Un tema espinoso..

Abonos comerciales

Lebassi se atreve a mencionar un tema que en muchas empresas de distribución es hablar de abonos comerciales y a algún o algunos departamentos se les pone los pelos de punta…

Recepción de mercancías, gestión de pedidos, aprovisionamientos, facturación, ventas… Nadie quiere abordar esta parte de la venta. Si por que es una parte de la venta, no siempre enviamos la mercancía que ha pedido el cliente, o no cumplimos con el plazo pero la mercancía la enviamos, enviamos mercancía para llegar a los objetivos del mes o trimestre y luego ya veremos.

La mercancía la ha pedido el cliente pero cuando la recibe no le gusta, ya no lo necesita, se ha buscado la vida y la ha comprado en otra empresa, es un minorista y cuando se la lleva al cliente final no le gusta, ya no la necesita…. en fin es un marrón. Además del costo de la logística inversa, tenemos que calcular el coste de re-ubicación, en función de la cantidad, el departamento de aprovisionamiento lo debe tener en cuenta, debemos hacer la factura-abono, hay que cancelar o compensar el débito, hay que modificar las comisiones al comercial… A veces algún departamento se niega a validar el abono o bien a retrasarlo, tenemos que recordar que cada vez que vaya el comercial el cliente le va ha solicitar el dichoso abono, si es un cliente serio puede ser motivo de cambiar de proveedor o bien de derivar ventas a otras empresas.

Aunque se empeñen, el comercial finalmente se encargará de compensar la situación, enviando mercancía sin cargo, aplicándole algún precio especial, aplicándole alguna promoción aunque no le corresponda… en este caso muchas veces es más costoso para la empresa que aceptar el abono.

Cuando el abono comercial se va a producir por una compensación a una deuda o bien para que la empresa reduzca el riesgo con el cliente, el departamento que se suele oponer es el comercial ya que le afecta a sus comisiones… entonces no comunica el posible pacto con el cliente aunque esto derive en otro tipo de reclamación de la deuda o de la clasificación del cliente. Es importante gestionar los ABONOS de una manera eficiente.


OTROS POST QUE QUIZÁS TE PUEDAN INTERESAR

¿Buscas soluciones?, la innovación puede ser una de ellas.

La transformación digital en la Hostelería. Un Hecho.