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¿Cómo puede un fabricante beneficiarse de los cambios que se están dando en la distribución?

Los distribuidores son fundamentales para ayudar a los fabricantes a acceder al mercado y, por ello, no son pocos los que se están profesionalizando y poniendo en valor el servicio que prestan y el conocimiento que tienen del cliente para, conjuntamente, mejorar la gestión comercial y logística.

Con mayor o menor intensidad en los últimos años, eludiendo el caos en la distribución, se pueden apreciar los siguientes movimientos en la distribución a la hostelería independiente:

• Concentración: alianzas entre fabricantes, compras de distribuidores por parte de otros competidores para ganar tamaño y ámbito geográfico, ventas de almacenes de C & C entre operadores del sector, etc.
• Especialización: buscando dominar determinadas categorías de producto, como puede ser TGT en quesos; o de clientes, como determinados distribuidores especializados en cubrir todas las necesidades de los restaurantes italianos, étnicos, etc.
 Profesionalización: desarrollo de equipos comerciales de cadenas de Cash & Carry y distribuidores, siguiendo las pautas de profesionalización de los proveedores marquistas líderes.

Estos movimientos no han sido valorados en su justa medida, pues se llevan a cabo por empresas de reducido tamaño y en ámbitos locales concretos.

Tendencias de distribución

Algunas tendencias en cuanto a la evolución de la distribución a la hostelería independiente, que pueden configurar la estructura del canal de la próxima década:

Se está produciendo un relevo generacional en los distribuidores independientes. El perfil del distribuidor tipo se corresponde con el de una pyme familiar. Las primeras generaciones han tenido éxito en la relación comercial, pero las segundas se enfrentan a un mercado bien distinto y, por ello, están apostando de forma importante por la profesionalización de sus organizaciones. Muchas compañías de distribución a hostelería, líderes en cada provincia, están experimentando en la actualidad procesos de relevo generacional. Las áreas de gestión para su profesionalización:

  1. Incremento de surtido específico para hostelería.
  2. Inversión en sistemas de información.
  3. Formación de la red comercial.

Ayudar a los distribuidores independientes a mejorar en estas áreas presenta una oportunidad que los fabricantes con interés estratégico en la hostelería independiente pueden aprovechar.

Los distribuidores se están agrupando voluntariamente para explotar sinergias o en respuesta a determinadas iniciativas de los fabricantes que favorecen medidas generadoras de economías de escala.

Independientemente de la razón que motive su agrupación, las agrupaciones de distribuidores están proliferando para rentabilizar sus carteras de clientes y alcanzar la masa crítica para explotar economías de escala. Hasta la fecha, la mayor parte de las concentraciones se dedican a crear redes especializadas en determinadas categorías de surtido, con el objetivo de ampliar la cobertura geográfica. Su desarrollo provendrá de una mayor especialización por avanzar hacia el suministro integral. La puesta en marcha de la estrategia para llegar a la hostelería independiente.

Una vez constatado que son pocos los proveedores que tienen el volumen suficiente para servir a la hostelería por su cuenta, la mayor parte del colectivo se enfrenta a dos posibles acciones: seleccionar distribuidores con un perfil profesional o desarrollar alianzas con otros fabricantes.

Respecto a las alianzas con otros fabricantes, las oportunidades son enormes. Para muchas empresas no es sólo una opción, sino el único camino para llegar de manera rentable a la hostelería independiente, pues no tiene sentido económico intentarlo en solitario. Las reticencias iniciales suelen centrarse en cuánto puede abarcar un comercial, si el surtido es más amplio que el propio de un proveedor.

En este sentido, el principal obstáculo viene dado por la cultura comercial tradicional, que favorece la especialización y la formación en productos, por lo que muchos fabricantes temen que las redes comerciales externalizadas olviden su propia cartera. Pero ese es el reto: compartir redes comerciales y “mover” el surtido adecuadamente, con equipos comerciales compartidos y más profesionales.