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Riesgo económico

En estos tiempos que no todo está funcionando como debería o por lo menos como nos gustaría, me refiero al asunto económico, se nos plantea diariamente una encrucijada de servir o no mercancía a un cliente que no está pasando por el mejor momento.

Es muy complicado porque cuando la gran mayoría lo estamos pasando mal con unas tensiones de caja frecuentemente tomar la decisión de servir a sabiendas que se retrasará, aunque terminará pagando, el pago de lo servido. Cómo no le vas a servir a un cliente de toda la vida que te ha pagado religiosamente. Claro, en ese momento aparece una persona que te sugiere que busques a una empresa que te asegure las operaciones comerciales. En la teoría es una buena idea, tú pagas un % de tu facturación a cambio de “asegurar” las operaciones y en caso de tener un fallido te reembolsarán parte del dinero.

El problema con las compañías aseguradoras es que cuando vendes a una empresa nueva no te adjudican riesgo, empresas de toda la vida le reducen el riesgo o bien se lo dejan “ en estudio”, a otras empresas le retiran el riesgo por haber tenido un impago y finalmente a las empresas MOROSAS que las desclasifican.

empresa

Analicemos la situación:

  • Los clientes del grupo A estoy de acuerdo en que adjudicares riesgo tiene su dificultad. Lo mejor es cobrar los primeros pedidos al contado con el fin de generar un superávit por si en el futuro tienes un fallido. Es la teoría de un gran empresario que creó un imperio empresarial, “cobra a un cliente lo suficiente para que obtengas un margen bruto sustancial y no financies más del beneficio bruto obtenido”. Una regla muy sabia. 
  • Con el segundo grupo B es todo un dilema. La parte relacional y comercial es muy importante. En muchos casos es tu distribuidor en una zona comercial o un cliente el que aporta valor en la cadena de suministro. Si le reduces el riesgo como te indica la aseguradora deberás comunicarle que pasando de una cantidad X tiene que o pagar las facturas más antiguas o bien adelantar el pago de las siguientes. Es difícil saber cómo actuar. Si el cliente de verdad no puede pagarte ahora, ya que tenía planificado comprar a crédito y no tenía provisiones para atender un pago que todavía no ha vencido, puede enfadarse y creo que con razón. Si hasta ese momento no has tenido incidencia, tendrás que tomar la decisión. Si no le vendes le puedes abrir la puerta a la competencia y si le vendes tendrás que asumir el riesgo ya que la aseguradora te cobrará igual pero no te lo cubrirá en caso de fallido.
  • Vamos con el caso C. Cuando retira el riesgo a un cliente por un fallido en verdad no analizan el motivo por el cual no se ha atendido el pago, actúan por la acción de la devolución. ¿Pero qué ocurre si has devuelto el recibo después de reclamar varias veces por incumplimiento de la empresa que te ha vendido la mercancía o el servicio?¿Y si el producto no satisface tus necesidades y el comercial o empresa de turno no te da la cara? Tú has podido devolver un recibo por estas causas y no ser un moroso solo una persona o empresa que quiere los asuntos claros. Y en ese momento pasas a ser una empresa “en estudio”….
  • Con el grupo D nada que hablar. Cuando una empresa sistemáticamente incumple con su responsabilidad de atender el pago es correcto que no se le sirva la mercancía si no paga por adelantado. Para este tipo de casos contado es contando. Metálico ó transferencia, cerciorándose que está realizada.