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Lanzamiento de novedades al mercado

Concepto

El lanzamiento es uno de los retos principales en la comercialización de nuevos productos. Descubrir novedades en la divulgación de productos actuales es un proceso en el que resulta primordial la comunicación en el mercado.

Las empresas fallan cuando intentan estimar la demanda en el lanzamiento de novedades de un producto, serie o servicio por parte de los clientes. Necesitamos saber cómo y por qué van a tomar la decisión nuestros clientes, minimizando el riesgo para la empresa y el posicionamiento del producto o serie para lograr el éxito. Canal Horeca Aproximadamente el 85% de los nuevos productos fracasan, casi siempre es debido a la demanda insuficiente. Estimar la demanda inicial puede ayudar a minimizar los riesgos y a posicionar la oferta de manera que tenga éxito.

Análisis del lanzamiento

Los equipos de desarrollo de productos junto con la dirección comercial tienden a realizar las estimaciones de la demanda excesivamente optimistas. Sino tuvieran ese entusiasmo no se investigarían y lanzarían nuevos productos. Pero hay que tener cuidado con esto ya que si un dato no nos interesa lo estiramos hasta que es de nuestro agrado.

Una débil investigación de mercado o tratar de extrapolar las cifras del pasado sin ningún análisis termina en fracaso. La necesidad de una estimación inteligente de la demanda es cada vez mayor. Para seguir creciendo, las empresas, además de lanzar productos o servicios a un ritmo que sea digerible y aceptable, se debe de tratar de mejorar los índices de éxito. Hay que crear un patrón de comportamiento modulando la información que disponemos.

La presentación de un producto nuevo se debe estudiar externamente tanto el mercado, los clientes, clientes potenciales, competencia, situación económica… Y formarse internamente de productos o colecciones similares, cultivarse sobre datos de la empresa ya sean: históricos, estacionalidad, dejados de servir, operaciones especiales, rotaciones (excluyendo in-out, roturas de stock y entregas directas).

También se debe analizar si va a sustituir a una serie o producto.

¡Atención con la canibalización de referencias!

Si la novedad es similar en forma o / y uso, con alguna serie o producto que ya tenemos, en este caso deberemos modular a la baja la demanda recurrente que hasta ese momento tuviera la serie o producto que puede ser objeto de dicha canibalización. Cuando se consulta a la red de ventas propia e incluso a clientes que tenemos activos sobre la estimación o previsión de compras / ventas, así como el precio que sería aceptable. En muchos casos se suele ser mucho más “ optimista” cuando son “intención de compra” que cuando son compromisos de compra / venta. Canal Horeca

Fórmulas que te pueden ayudar al lanzamiento pueden ser :

  • Ofertas cruzadas de las novedades con descuentos especiales en las referencias de más rotación o en aquellas que son más “apetecibles “a nuestros clientes.
  • En los contratos anuales de compromisos y acuerdos de compra con incentivos económicos, aportaciones, rappels, se puede condicionar algún punto porcentual a una cifra de novedades. En este caso debemos realizar el seguimiento a la mercancía de las novedades. En muchos casos por la cuantía económica del objetivo a la empresa le puede interesar  más comprar de una manera forzada las novedades porque lo que obtienen a cambio es más sustancioso que no pasar el pedido e incumplir parte del contrato. ¡La mercancía puede acabar en un rincón! Y tiempo más tarde ser saldada o liquidada.
  • Incentivo a la red comercial de tu cliente o bien al consumidor final, por la compra / venta de X unidades te obsequiamos con un regalo, detalle, cupón descuento, etc.

 

Tenemos que evaluar no solo la demanda y rentabilidad potenciales, sino también la exposición de riesgo si los competidores reaccionan defensivamente o lanzan una acción preventiva. Ya sabéis ¡Siempre hay que tener un plan B!