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Canal Horeca

El denominado canal Horeca comprende tres grandes sub-grupos de actividad: hostelería, restauración y catering.

Por tanto, atendiendo al carácter multisectorial de este canal, se puede determinar tres factores generales que identifican a este sector.

  • La diversidad y dispersión de su oferta. Se trata de un canal de consumo alimentario y en el que se integra una gran variedad de tipologías de empresas, establecimientos, actividades y productos.
  • Canal trasmisor de la cultura gastronómica de un país. Por lo que, actualmente, la industria agroalimentaria española ha intensificado su interés en este canal como vía para promocionar y distribuir sus productos.
  • Innovación y adaptación constante a las nuevas demandas del consumidor. El consumo de alimentos y bebidas fuera del hogar a alcanzado en numerosos países una gran importancia, especialmente en aquellos más desarrollados.

¿Es sostenible el modelo tradicional de distribución comercial en el canal de hostelería?

Normalmente las empresas de distribución nacen del espíritu comercial de una o varias personas. Se comienza con ilusión, siempre se habla del «poco a poco». Al empeño y la ilusión pronto comienzan a sumarse los primeros resultados positivos: incremento de ventas, más trabajo en administración comercial (altas de clientes, albaranes, facturas, recibos bancarios, reclamación de impagados…), más pedidos para preparar, pedidos a proveedores, la actividad se incrementa, la plantilla crece y en ese momento comienza la cuentas atrás.

¿Cuánto tengo que vender para cubrir los gastos fijos?

Presupuestos de ventas, correcciones a los presupuestos, alguna que otra venta » suicida» porque tenemos que vender, incremento de los stock, más problemas bancarios, más tiempo dedicado a buscar nuevos proveedores. Y si no es suficiente, más comerciales para llegar a objetivos, más venta, mercancía en almacén, más dinero en la empresa circulando.

Al principio conocemos nuestros intereses, pero, ahora ¿sabemos a quién le hemos prestado nuestro dinero?

La bola se incrementa y en años de bonanza todo se tapa pero en momentos de menor consumo la cuerda se tensa. Hoy más que nunca, es casi imposible mantener una estructura comercial «completa» (comercial – administración – almacén – reparto) con los margenes actuales.

No trates de auto-convencerte de que puedes salir tal y como lo has conseguido en otras ocasiones. Esta vez, el cambio tiene que ser más profundo. Se está produciendo un cambio estructural en la distribución, el hábito de consumo de los clientes está cambiando. A la necesidad de vender más, está la necesidad de estar cerca del cliente final. Por lo tanto, la cadena de distribución se va a recortar y sino aportas valor, estás fuera.

¿Tú eres realmente bueno en vender o gestionar? Si la respuesta es vender es el momento de cambiar y dedicar tu tiempo y energía a ello. Busca la manera de centralizar las compras en una plataforma (incluyendo el stock), que disponga de un sistema centralizado de administración comercial, marketing, formación, Web corporativa, tienda Online y transforma la zona de almacén o bien por un cash & carry o conviértela en una exposición moderna.