Segunda parte

Modelo distribución

Cuando ya tienes clara la decisión de tomar como base la estrategia comercial descrita en la 1ª parte surge la primera duda.

¿Cómo vamos a distribuir el producto o la colección?

Podemos elegir una distribución exclusiva, selectiva, territorial, por tipos de canales o bien abierta a cualquier tipo de distribuidor. Analiza cómo lo está haciendo tu competencia. Cualquiera de las elegibles puede ser interesante en función del producto que dispongas o a los canales que quieras llegar, pero debes de tener en cuenta, en buscar empresas comprometidas con la fábrica, siempre hay empresas dispuestas a serlo, no te pares en la primera que tenga interés. ¡Invierte en buscarlas!

En la elección también hay que tener en cuenta que es la imagen de tu fabrica, por lo tanto, la implicación es clave. En relación a las marcas, en función del tipo de producto, se puede aplicar una única marca para todo el producto (en el caso de elegir marca única puedes diferenciar los productos por el packaging), marcas en función del posicionamiento de cada una de las series de productos (calidades o posicionamiento de precios) o marcas en función al canal que va el producto (hostelería, grandes superficies, detallistas, clientes especialistas…).  

A la hora de negociar..

A la hora de negociar con los distribuidores tienes que tener en cuenta la logística inversa. Para mantener una correcta política comercial se debe ir de la mano de la distribución, no se puede afianzarse o crecer si no hay un flujo de información bi-direccional. Una política correcta en la aplicación de las tarifas y los descuentos será clave para el éxito. A la hora de definir el producto se debe dejar asesorar por especialistas, el lanzamiento de novedades es muy costoso y se debe minimizar el impacto.

¿Qué herramientas de marketing debo utilizar?

Depende del producto que tengas y al canal que quieras ir. Hoy en día, hay un montón de posibilidades con un coste menor, utilización las redes sociales, por ejemplo. Actualmente en la red tienes una oferta muy amplia tanto para el diseño de tus catálogos como a la impresión de los mismos. Recuerda buscar empresas comprometidas con tu producto. 

¡Debes de garantizar la producción!

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