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¿Por qué se producen las objeciones en las ventas?

  • Imponerse al comercial y darse importancia
  • Oponerse al cambio
  • Indiferencia
  • Ampliar información

Presentar objeciones es un comportamiento reflejo:

1. Psicológicas (falsas)
  • Evasivas:
    • Yo no so quién decida, lo consultaré con mi socio…
    • Vacilación en la toma de decisiones, casi siempre por medio a comprometerse.
  • Pretextos, excusas:
    • Hallan el modo de justifica la compra o las razones para negarse a comprar.
      • Tengo muchas existencias
      • Es demasiado caro
      • Mis clientes no les gusta beber en este tipo de copas…
      • No tengo espacio en almacén, estanterías, …etc
  • Perjuicios: Hacia la empresa, el producto, el comercial, motivada en ocasiones por experiencias anteriores negativas.
2. Lógicas
  • Dudas: cliente escéptico duda que el producto le vaya a proporcionar el resultado que el comercial le asegura ¡PRUÉBALO!
  • Malentendidos: Nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.

A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas.

  • Desventajas: El cliente menciona desventajas de su producto que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le desagrada, casi siempre suele ser el precio.