¿Por qué se producen las objeciones en las ventas?
- Imponerse al comercial y darse importancia
- Oponerse al cambio
- Indiferencia
- Ampliar información
Presentar objeciones es un comportamiento reflejo:
1. Psicológicas (falsas)
- Evasivas:
- Yo no so quién decida, lo consultaré con mi socio…
- Vacilación en la toma de decisiones, casi siempre por medio a comprometerse.
- Pretextos, excusas:
- Hallan el modo de justifica la compra o las razones para negarse a comprar.
- Tengo muchas existencias
- Es demasiado caro
- Mis clientes no les gusta beber en este tipo de copas…
- No tengo espacio en almacén, estanterías, …etc
- Hallan el modo de justifica la compra o las razones para negarse a comprar.
- Perjuicios: Hacia la empresa, el producto, el comercial, motivada en ocasiones por experiencias anteriores negativas.
2. Lógicas
- Dudas: cliente escéptico duda que el producto le vaya a proporcionar el resultado que el comercial le asegura ¡PRUÉBALO!
- Malentendidos: Nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.
A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas.
- Desventajas: El cliente menciona desventajas de su producto que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le desagrada, casi siempre suele ser el precio.