Objeciones comerciales en las ventas

¿Por qué se producen las objeciones en las ventas?

• Imponerse al comercial y darse importancia
• Oponerse al cambio
• Indiferencia
• Ampliar información

Presentar objeciones es un comportamiento reflejo:

1. Psicológicas (falsas)

• Evasivas:
  • Yo no so quién decida, lo consultaré con mi socio…
  • Vacilación en la toma de decisiones, casi siempre por medio a comprometerse.

• Pretextos, excusas:
  • Hallan el modo de justifica la compra o las razones para negarse a comprar.
    • Tengo muchas existencias
    • Es demasiado caro
    • Mis clientes no les gusta beber en este tipo de copas…
    • No tengo espacio en almacén, estanterías, …etc

• Perjuicios: Hacia la empresa, el producto, el comercial, motivada en ocasiones por experiencias anteriores negativas.

2. Lógicas

• Dudas: cliente escéptico duda que el producto le vaya a proporcionar el resultado que el comercial le asegura ¡PRUÉBALO!

• Malentendidos: Nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe.

A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas.

• Desventajas: El cliente menciona desventajas de su producto que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le desagrada, casi siempre suele ser el precio.