¿Está el modelo de red comercial clásica en peligro de extensión? 

Rotundamente SI. No podemos mantener una red comercial basada en el modelo de comercialización de los años 80 – 90 (del siglo pasado). Territorialidad, anclada en la repetición de visita-pedido, basada en el parte relacional. “Me compra a mi desde hace años porque somos amigos”

Los métodos de compra han cambiado por lo tanto la forma de acercaros y mantener e informar a los Señores Clientes debe adaptarse a dichos cambios. Ya no son tan fieles, es mas diría que se han vuelto infieles y si no te lo crees dile a tu “amigo” que te enseñe el almacén y verás que no solo te compra a ti o bien se ha limitado a comprar lo mismo desde hace años.

 ¿Qué ha cambiado? 

El comprador, nuestro Sr Cliente, conoce mucho mejor, tanto sus necesidades, como las características del producto o servicio que quiere comprar, dispone de la información necesaria a golpe de clic para tomar decisiones de compra, ya no necesita esperarnos para conocerlas.

Menos personal en compras, al incrementar y automatizar los procesos de compra. Tanto aprovisionamiento como re-aprovisionamiento, las empresas destinan menos recursos humanos al departamento de compras. Por lo tanto el personal de compras al tener que cumplir sus tareas con menos recursos dispone de menos tiempo para atender a la red comercial. Cuando vas a ver al comprador .

¡Tienes que sorprenderle!

Con la mejora de las comunicaciones y sobre todo la gestión de las empresas de logística los plazos de entrega han mejorado muchísimo, por lo tanto el cliente compra más veces y en menor cantidad, este mismo hecho produce un decremento en la cuenta de resultados de dicho cliente. ¡Ojo con las promociones y precios ajustados! Con esta metodología de compra se incrementan los costes de manipulación y transporte.

Los comerciales deben de actualizarse (ya sé que muchos lo hacen, me estoy refiriendo a esa otra ” Mayoría”). El cliente no nos espera con los brazos abiertos todos los martes a las 10:33 para que le invites a un café y pasarte el pedido, cada pedido hay que ganárselo, y no solo en el momento sino en el periodo previo a la venta, presentándole novedades, manteniéndole informado de las noticias relevantes del sector, nuevas oportunidades de negocio… No hace falta que le lleves los datos de las últimas compras con el objetivo de que vuelva a comprar.

Cada día es diferente al anterior, la estacionalidad se ha volatilizado, ya no hay puntos de referencia claros, tenemos que innovar en el mensaje y tratar de ser correa de transmisión de lo que representamos (una fábrica, un distribuidor,…) y lo que esperamos del Sr. Cliente.

Como último debemos de ayudar a nuestros clientes en incrementar tanto la demanda como generando nuevas necesidades de compra con la prescripción, el consumidor ultimo de nuestro producto o servicio debe saber de nuestra existencia.